越来越多的创业者涌向山下湖从事直播带货。（受访者供图）

2023年我国珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%，在所有珠宝品类中是增幅最高的。记者了解到，在全国各地从业者纷纷涌入传统珍珠产地诸暨山下湖小镇的热潮中，更多本地“珍珠二代”挑起了家族生意的担子。

“珍珠二代”纷纷下场

以直播等方式拉动销售

对诸暨山下湖而言，传统的珍珠产业描绘了小镇的发展底色，现如今有越来越多“珍珠二代”“珍珠三代”，积极创新求变，用直播电商等方式为珍珠产业插上腾飞的翅膀。

1992年出生的詹超棋是浙江黛素珠宝有限公司负责人，大学毕业后原本在央企工作的他，为了家族的珍珠事业辞职，如今，他已拥有4家淘宝网店，通过线上直播和网店销售，推广半成品珍珠、成品珍珠、海水高端珍珠等不同品类的珍珠，去年公司的总销售额达三四千万元。

詹超棋的父亲从事了30多年珍珠养殖，当时的销售模式以粗放型的线下批发为主，但随着电子商务蓬勃发展，詹超棋认为珍珠销售不应该止步于线下。2018年，詹超棋为自己的公司加入线上销售模式，并与搭档坐到镜头前，开启第一场直播。令人欣喜的是，开始直播的第一年，公司的营业额与利润率都较此前一年翻了一番。让他印象最深的一次直播，单场就涌入了2000多个粉丝，销售额突破10万元大关。

“最开始通过开蚌直播吸引了不少流量，拿下了‘第一桶金’，但后来因为业务转型，想销售品质更好的半成品裸珠，所以就斩断了原来的业务，向高端化和品质化发展。”詹超棋表示，在电商领域摸爬滚打这些年，也经历了不少挫折，从一开始的直播时没人观看，到不懂平台规则被封号，中间又经历团队磨合，公司通过这些年不停升级，发展成为销售日趋稳定的专业电商。

直播退货率居高不下

“珍珠二代”如何破解？

事实上，直播电商这种通过主播讲解和商品展示相结合的方式，可以让消费者更直观地感受到商品，但伴随而来的却是比传统销售模式更高的退货率。一名业内人士透露，就珍珠品类而言，这两年直播带货非常火，但退货率也很高，七到八成是常态，有的直播间退货率甚至在九成以上。

“在一些电商平台上，看完直播冲动消费的很多，在退货运费险的保障下，不少消费者退货无成本。有消费者一口气买10条珍珠项链，从中挑一条最好的留下，剩余的全部退货，这种钻空子的消费习惯对商家来说非常受伤，一些流量款本来就不赚钱，高退货率甚至会导致亏钱。”某珍珠品牌的负责人骆先生告诉记者，他在珍珠行业从业多年，曾在抖音、淘宝平台布局直播间，但因为居高不下的退货率，被迫转型为供应商，向其他直播间供给珍珠货源。

为了破解退货率高的问题，詹超棋也思考了不少对策。“一方面在筛选产品时尽量做到标准化，在定价上也降低一些利润率，以达到消费者对物美价廉的预期；另一方面，我们对主播进行了培训，不能使用太夸张的话术，尽量通过真实描述让消费者了解产品。”詹超棋表示，他们的产品退货率较同行低一些，接下来也准备通过产品设计创新，继续打造品牌，再从线上直播走到线下门店。

诸暨市诗丽仙饰品有限公司负责人钱少聪同样是“珍珠二代”，接过父辈的担子从事电商，2016年开始做国内电商直播，2021年开始做跨境直播，如今带领团队主攻国际市场，去年的销售额接近2000万元人民币。

“之前做国内电商时退货率高达75%，现在做跨境电商退货率仅10%，同时，跨境电商平均每笔客单价在80美元，利润率比较高，所以这两年也逐渐减掉了国内电商直播的业务，专注跨境电商。”钱少聪告诉记者，现在公司还与3名外籍主播合作，通过跨境物流，直接将诸暨的珍珠产品送到美国、英国、日本、韩国等国家的消费者手中。

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今年珍珠继续旺销

但价格便宜了

早在今年2月底的第40届香港国际珠宝展上，“承包”了全球七成淡水珍珠的诸暨组团出征，51家布展企业、300余家采购企业参展，打响了今年海外拓市的“第一枪”。有的参展企业每天要对接上百名国内外客户，有的参展企业开设了直播间，展会期间线上线下的销售额突破了百万元……今年的珍珠市场继续延续着上一年的火爆行情。

去年，一股“抢珍珠”热潮在年轻消费者中席卷开来。“2021年我刚开始做珍珠直播的时候，50岁以上的客户占比五六成，这两年主力客户已经过渡到25—35岁，明显年轻人很多。”在抖音上开设了珍珠直播带货账号的周先生表示，不仅线上销售依旧火爆，今年初以来，来线下扫货的采购商也很多，几乎每天都有来自深圳、苏州、广州等地的采购商选购，小米珠依旧是采购商们最热衷的产品。

但和去年节节攀升的珍珠价格相比，现在部分品类的珍珠价格有所回落。“以小米珠为例，去年一串小米珠要三四百元，现在回落到300元以下，品相一般的，也就卖100多元一串。”珍珠商户刘先生告诉记者，因为销量好，批发商们经常会一次性采购上千条珍珠项链，他的店铺在今年“三八”妇女节的销售旺季拿到了近千万元的订单，其他同行的珍珠销售也颇为喜人。

受珍珠旺销带动，诸暨华东国际珠宝城一铺难求，连续3年入驻率达到100%，珠宝城还通过把一个大铺面隔成几个小铺面的方式，提高铺面利用率，新增了20%左右的商户。诸暨华东国际珠宝城负责人鲁丹萍表示，诸暨山下湖镇的珍珠创业者超2万人，其中常驻的带货主播超7000人，产业越来越火，有更多人慕名而来。

（内容来源：绍兴晚报）