每10户美国家庭中就有一户用着“金蝉”的窗帘。面对美国今年频频发动的关税争端，绍兴这家民企老总说：“哪怕美国市场全丢了，我们也能承受！”

美国总统特朗普于当地时间10月10日表示，美国计划自11月1日起，对中国进口商品加征100%的新关税。凌晨刷到这一消息时，浙江金蝉布艺股份有限公司（以下简称“金蝉”）总经理杨卫心头一紧，但很快平复。经历了4月份以来的“大仗”，他已练就一身淡定。

浙江是中国的外贸出口大省，柯桥中国轻纺城是全球规模最大的纺织品集散中心。位于柯桥的“金蝉”是全球窗帘销售的隐形冠军，2024年销售窗帘达1000万套，产值8.7亿元。其中，美国市场占据绝对份额，每10户美国家庭就有一户用的是“金蝉”的窗帘。今年，美国屡次用关税政策搅起外贸市场风云，但这只“金蝉”不仅没有被吹落，反而“脱壳”而出，振翅高飞，逆势增速达20%以上。

半年两次“兵临城下”

10月11日上午9点，距特朗普在社交媒体平台发文宣布加征关税已过去约10小时，“金蝉”的智能化生产车间里，机器轰鸣，一切如常，工人们正在加班加点生产。“这批是我们发往中东国家的。”“那批是发往韩国的，7月份以来一直在赶货，7—8月往韩国发了27个集装箱，以前只有10个左右。”杨卫边走边笑着介绍。

杨卫信心满满。

但时间拉回到4月份时，他可没这么从容。

“面向美国的生产线全部停掉，整个美国市场业务陷于停滞。”杨卫记得，4月2日，美国宣布对华加征34%关税；4月8日，递增50%；4月9日，再次递增，税率达到疯狂的125%。随着关税政策的层层加码，杨卫不断接到美国客户的电话，要求暂停发货。

美国市场长期以来一直占据“金蝉”跨境电商的绝对份额，平均每周要往美国发2—3个集装箱。“很多美剧里都能看到我们的窗帘，比如热播美剧《紧急呼救》等。”杨卫经常会在朋友圈分享美剧里的“金蝉时刻”。

“金蝉”的数字立体库。

但曾经的骄傲成了如今的负担。当时，这些货物都积压在仓库里，“堆积如山，仓库放不下，只好东拼西凑找地方。”杨卫回忆。

那是一段十分焦虑的时光，杨卫不停地刷着信息，不知道一夜醒来，又会有什么样的消息从美国传来。

但作为公司总经理，他不能乱了阵脚。担任董事长的父亲忧心忡忡，问他公司能不能挺过这道难关，下属也都眼巴巴地看着他，他只能不断地给大家打气，“没问题。”

但工人们还是感受到了非同寻常的气氛。“美国的生产线全部停下来，原来工人需要加班加点赶工，现在不需要了，整个生产节奏全部打乱了。”生产副厂长毛志芬度过了极为焦灼的一周，“压力挺大的，几乎整晚睡不着。”

“金蝉”一线工人有五六百人，她需要对全部生产线进行重新布局，把原来美国生产线上的工人调配到其他生产线，重新进行培训。“线上线下，不同的国家，产品工艺都不一样，大家都需要重新适应。”毛志芬解释。

这种“打仗”一样的时光，整整持续了一个多月。

“狭路相逢”勇者胜

在“金蝉”的销售版图上，跨境电商占据公司总份额的40%，其中美国占据80%。这一从天而降的关税噩耗，让“金蝉”遭遇空前的压力，怎么办？

杨卫没有坐以待毙，迅速加快了战略转移的步伐——他将目光瞄向了欧洲、中东和中亚。

4月5日，杨卫发了一条微信朋友圈：“今日份思考：在全球巨变中怎样安身立命？在历史的洪流中顺势而为，还是逆流而上？”

9日，他再发朋友圈，“一代人有一代人的上甘岭。”

这场“上甘岭战役”，“金蝉”誓将血战到底。

4月12日，美国加税政策发布后第10天，这位自称“心大乐观”的“金蝉”老总背上布料，亲赴哈萨克斯坦。6天行程，排得满满当当：拜访商务局官员、深入商超调研、听取商户意见……

这一趟行程，让杨卫对分散风险、布局全球的战略构想更加坚定。回到柯桥后，他马不停蹄地做了另一件事——为进军欧洲、中东市场招兵买马。

“BOSS直聘”等网站记录下了他招人的急迫：他先后获得了猎头网站颁发的“暗夜骑士”勋章——深夜12：00—凌晨4：00还在线上；“三顾茅庐”勋章——在同一牛人身上沟通大于7天……整个4月，杨卫在线上与数百位跨境电商人才交流，包括会德语的、意大利语的、阿拉伯语的等等。

与此同时，驻扎杭州的“金蝉”跨境电商团队也迅速作出调整。这支80多人的团队是“金蝉”的“尖刀连”，每年为“金蝉”创造7000多万美元的销售额，此前绝大部分的兵力和战果都在美国市场。“4月份以后，我们的资源明显往欧洲、中东市场倾斜。”“金蝉”跨境电商负责人鲁汉萍介绍。

知己知彼，方能百战不殆。竞争对手是最好的老师。鲁汉萍回忆，她和团队成员一起，看了大量亚马逊上的爆款产品，研究它们的风格；也找到当地商超热销的窗帘品牌，研究它们的营销策略、上架选择，以及用调研工具，研究B2B订单等。

“像侦探一样钻研每一个细节。”鲁汉萍笑称，她翻看了大量公司已有的欧洲、中东外贸订单，“研究包装上的每一个字，包括颜色、尺寸、遮光度等等。”拿到这些调研信息后，再交给设计师团队，开发新品，投放市场。

这并不是一场轻松的战役。“原来卖到美国的产品，并不能直接卖到其他国家去。比如说中东，当地客户更喜欢素色，也因为阳光更加强烈，所以遮光性要求也会更高一些。我们设计了三层面料，中间专门加一层黑丝。”鲁汉萍说。这意味着，每开拓一个新市场，产品的材质、风格、工艺、尺寸等都需要全面调整。

随着一个阵地一个阵地打下来，“金蝉”的地盘不断扩大。与去年同期相比，欧洲市场实现了成倍增长，占跨境电商总量的15%。中东市场也实现零的突破，拥有了可喜的5%份额。

5月，美国关税政策开始松动，原先积压的货柜逐渐出清，同时基于对未来不确定性的预期，美国客商抓紧囤货，美国市场反而有了回升。“金蝉”也终于熬过了最艰难的日子。

如今的“金蝉”生产车间里，机器轰鸣，产线一直在满负荷运转，新的车间也在筹备中。杨卫最新的朋友圈是：“‘金蝉’招客服和业务销售，招车间主任，招缝纫工，招主播，招运营，各种招。”扬眉吐气之情溢于言表。

如今，大量外贸订单正在向非美市场转移，产品远销海外60多个国家和地区。国内市场也在稳步上升。今年1—8月，“金蝉”销售额不降反增，同比增长20%。杨卫打算明年继续扩产。

事实上，这场“战役”并非一朝一夕之功，而是一场打了多年的“持久战”。半年时间里这番“狭路相逢勇者胜”的较量，也让杨卫在面对10月新一轮的美国关税施压中多了一分镇定。

一家民企的“搏击之道”

熟悉杨卫的朋友都觉得他是一个性格平和的人，喜欢读佛家、儒家、道家经典，案头常年放着一本《道德经》。采访中，杨卫也屡次提及《道德经》，“道”的思想显然影响了他的经营理念。

“金蝉”创始于上世纪80年代，由杨卫的父亲创办。2009年之前，和中国轻纺城的许多传统纺企一样，是一家纯外贸出口型企业，没有自己的品牌，完全依赖为国外客户代工。“当时美国几乎是我们唯一的销售目的地，因为父亲对产品品质把控得好，美国窗帘行业的十大进口商都是我们的客户。”杨卫回忆。

“金蝉”的直播间。

但复盘这场“反击战”，杨卫庆幸于自己上任之后，坚持做企业自有品牌的策略不动摇。

和很多“企二代”一样，出生于1983年的杨卫在国内读完大学后，去国外学了金融，“曾经在做金融投资和实业接班之间纠结过”。但作为家里的独子，他还是回国接了班。

在国外留学时，杨卫就开始思考，仅做外贸，非长久之计，因为品牌、渠道都掌握在别人手里，一旦外部环境发生变化，企业将会非常脆弱。2009年回国接班后，他开始着手打造“金蝉”自己的品牌、渠道，重建了从生产、研发到销售的整套体系，在国内开出了数百家加盟店。

在别人打价格战时，他坚持中高端定位，不断推出新品，在品牌塑造上持续投入。他还在美国、意大利、德国等10多个国家注册了商标，统一用“金蝉”的汉语拼音作为名号闯世界。

“这样做，是需要定力的。”为此，杨卫没少和父亲起冲突。疫情期间，眼看身边做外贸代工的企业销售额“噌噌噌”地往上涨，“金蝉”显得有些温吞，父亲急了：“放下身段，做低价产品，来钱快。”但杨卫还是坚持“抗了父命”。

除了创立自有品牌，杨卫还在12年前，早早引领“金蝉”开启“电商时代”。电商团队从2人起步，到目前扩展到180人，稳居全行业之首，“金蝉”也连续多年蝉联天猫、京东、唯品会等电商品牌行业销冠，订单已经实现了70%来自线上，30%来自线下。而综观国内窗帘行业，目前线上渗透率平均仅有15%。

“金蝉”的生产也围绕电商不断升级。去年，“金蝉”耗资1亿多元投产智能化生产车间，由此实现快速定制，产品从15天交付缩短为7天。毛志芬介绍，订单下到系统后，裁剪师傅只要扫一下码，需要的布料就会自动送到他的裁剪桌上，裁完后，布料会自动送到下一个环节。

2017年，在国内电商已经做到名列前茅时，杨卫又把目光投向了跨境电商。“我们外贸人都有一个愿景，就是要把中国的品牌做出去。”杨卫说，但中国普通品牌的产品要进入美国超市的货架很难，而电商是一个开放性领域，可直接触达美国客户。他坚定地切入了这个新的赛道。

第一年100多万美元，第二年1000多万美元……直到去年7000多万美元销售额，8年时间，跨境电商已成为公司一只名副其实的“金鸡”。杨卫的第三步棋也成功了。

通过线上渠道，“金蝉”也在境外打响了自己的品牌。2023年，“金蝉”成为亚马逊评选的“最具价值品牌”。“金蝉”一步步筑起了自己在国内外市场坚固的“护城河”。

“4月份的那场关税风波，当时我评估了下最坏的情况：哪怕美国市场完全失去，我们也能够承受。所以心很快定了下来。”杨卫说，这是10多年的经营战略带给他的底气。

“在历史的洪流中顺势而为，还是逆流而上？”杨卫说，他依然没有答案，只有诚心正意，坚持做自己认为对的事情。而10月份特朗普再次宣称对中国加征关税的消息，也让杨卫更加相信，未来，依然是一场持久战。

专家说

危中寻机 立足“三新”

浙江省委党校工商管理教研部主任、教授徐梦周

当前尽管外贸业务承压，但企业仍面临着诸多机会，需要有更强的定力与持久的耐心，关键在于把握三个“新”：

一是积极拓展新市场。“金蝉”之所以能够逆势上扬，就在于成功拓展了中东、欧洲等新市场，缓解了传统市场下行的压力。二是用好新手段。“金蝉”通过智能化生产实现规模化定制，提升了市场响应速度。同时借助跨境电商直接触达消费者，塑造了品牌影响力，体现了技术与渠道双轮驱动的效能。三是创造新价值。无论是开拓新市场还是运用新手段，最终都要落脚于为客户创造被认可的价值。“金蝉”不是简单地卖窗帘产品，而是为消费者提供“家居解决方案”，满足他们的审美和功能需求，这是其迅速在新市场站稳脚跟的核心所在。

（内容来源：绍兴晚报）