离蛇年春节不到一个月，绍兴越城区各大酒店、饭店和餐厅的年夜饭预订进入高峰期。近日记者采访发现，本地知名连锁餐饮品牌海虹舫城南店已经关闭，而其迎恩门店的年夜饭预订却相当火热。其他店家的年夜饭预订，也是几家欢喜几家愁。那么，在餐饮店越开越多，餐饮市场竞争更加激烈的情况下，越城的餐饮店家使出了哪些招数吸引顾客，如何进一步采取措施做大市场？

往年年夜饭消费场景。

蛋糕没变大，分蛋糕的人却多了

对各餐饮商家来说，年夜饭预订是年底创收、实现资金回笼的重要一战。记者调查后发现，越城年夜饭市场出现了“两极分化”现象。像咸亨、东方御花园、海舡舫宴会中心、寻宝记等知名酒店、饭厅，包厢一“厢”难求；一些知名度低、位置较偏的餐饮店家却面临着预订量下滑的情况。与此同时，“私厨上门”模式的兴起，抢走了传统年夜饭市场中的一部分客流量。

“总体而言，年夜饭市场需求没有变化，但客流会有分散和转移。”城东诸暨人家负责人金女士告诉记者，年夜饭寓意一家人团团圆圆、来年幸福安康，对家庭而言意义重大，所以大家还是舍得花这个钱的。然而，蛋糕没有变大，分蛋糕的人却越来越多，在外部环境与内部竞争的双重压力下，年夜饭生意出现“两极分化”，因此更加考验每个餐饮从业者的经营能力。

第一重压力是市场整体消费降级。“这两年越城的酒店、饭店和餐厅越开越多，一部分餐饮从业人员还是中途转行进入赛道的。然而，受经济大环境影响，人均消费在下降，整个餐饮市场供过于求。在餐饮消费的选择上，大家倾向于性价比更高的店家。”金女士说。

另一重压力是成本整体上涨。“一方面是人工成本。春节期间缺人手，服务员的工资是平时的三倍，对一些规模大一点的餐饮店来讲，压力更大；另一方面是食材成本。每年春节期间，因为上游供应链不稳定，食材价格会涨到一个高峰。尤其今年，因为气候因素，一些农产品产量受限，蔬菜、猪肉等价格涨得厉害，临近年关只会更高，有些海鲜的价格都能翻倍。”世茂皇冠假日酒店一位姓孟的厨师说，综合计算，一顿年夜饭的成本比平常贵出不少，但现在人均消费又在降级，年夜饭价格涨多了怕没人来订，不涨又没利润，确实比较难平衡。

此外，“私厨上门”模式的流行，给传统餐饮店家造成了一定挑战。“我们公司今年上门做年夜饭的厨师，11月份就预约完了。”浙江上禾农业有限公司负责人金柳青告诉记者，这种模式的年夜饭是一条龙服务，从菜单定制、食材选购，到厨师上门、餐后卫生清理，一口价全包，省时省力，“这种模式流行的原因有两个，一是价格更实惠，同样的食材和菜单，比在外面消费至少便宜一两千元；二是有年味，尤其一些老人不愿离开家，认为在家里吃年夜饭更温馨。”

稳住老客户，情绪价值要给足

记者发现，越城区各家大酒店的年夜饭包厢预订较为顺利。

“主要有老客户支持。”绍兴中金豪生酒店负责人王萍说，酒店的年夜饭基本以本地老客户为主，经过多年消费，这些客户对酒店产生了信任，一般不会换店。对酒店而讲，比起赚钱，年夜饭更像是一次对老客户的回馈，“到了年末，我们与客户欢聚一堂，以一顿热热闹闹的‘感情饭’共迎新年，借此增进与客户之间的感情，提升客户黏性，即使利润薄，从长远看也不亏。”

比起大部分饭店与餐厅，大酒店的年夜饭胜在环境和仪式感。在传统观念里，过年最需要的是热闹，一些大酒店抓住顾客这种心理需求，用“载歌载舞”的方式为顾客带来年味，让大厅里的年夜饭也受到了欢迎。“酒店有场地优势，有足够的空间做文章。而且酒店平常婚庆生意多，能对接到专业的表演、主持队伍，现场效果更好。”东方御花园的沈经理说。据记者了解，波影大酒店、中金国际、咸亨、东方御花园等一批酒店，将在大年三十推出现场歌舞伴宴、抽奖游戏等环节；海虹舫宴会中心去年推出“海虹百福团圆家宴”，在大厅内设定年夜饭66桌，因现场节目效果好，受到市民追捧，今年桌数预计增加到88桌。

为营造更具年味的仪式感，一些店家将传统年俗文化带进年夜饭。除夕当天，咸亨酒店都会摆酒迎神，重现鲁迅笔下的“祝福”场景，来酒店的客户均可参与活动。“去年在酒店内设置了8个祝福打卡点，喝糖水、写福字、过如意桥……每个环节都有寓意。顾客参加‘集福’，收获了难忘的仪式感。”该酒店营销部工作人员告诉记者，传统民俗活动的文化内核，吸引了许多市民与游客参与。

在稳定老客户的基础上，店家也在不断改进与创新经营方式。首先，提前锁定客户。一般来讲，年夜饭预订、菜单定制工作开启于过年的前两月，早在今年11月份，许多店家就在视频号、抖音、朋友圈等社交平台上争先恐后地发布精美图片或小视频，甚至开启抖音团购、直播间介绍产品等，还推出了优惠措施，比如赠送酒水、伴手礼，拍摄全家福等，为年夜饭做宣传。记者发现，有几家大酒店在时间上抢占先机，像咸亨、东方御花园，早在一年前就可以预订年夜饭。

其次，以“住宿+年夜饭”的模式吸引游客。在中金豪生的年夜饭方案中，交付定金的客人，可获赠酒店住宿券、餐券。鉴湖街道的绍兴兰亭翰墨香度假酒店率先推出“住宿+年夜饭”套餐，999元一人，包含两晚住宿、一顿年夜饭与三顿正餐。“住宿环境好，附近景区多，对游客来讲，吃住一体，省心省力。”翰墨香度假酒店营销人员说，每年都不乏来绍兴过年的游客，酒店利用住宿优势，针对这部分游客需求定制年夜饭套餐。

打好服务牌，让细节更细

除了大酒店，一些连锁或本土餐厅也是年夜饭预订的一大战场。从价格上看，这些店家的人均消费一般只要百来元，比大酒店实惠不少，更契合当下消费趋势。

本地餐饮品牌寻宝记，门店多设在景区或热门地段，去年除夕夜，依然人满为患。记者了解到，往年寻宝记大年三十打烊，正月初三前后才重新营业，从去年开始加入年夜饭战场，结果被抢订一空。

“很多景区餐厅，面对游客只做一次性生意，但我们做的是长期生意，把天南地北的游客发展成老顾客。”寻宝记品牌相关负责人陈志红说。

除了服务，还有品质。位于阳明北路的何记饭店是一家看似普通的家常菜馆，经营十多年来，人气越做越足，今年店里的年夜饭包厢基本被预订。在店长占女士看来，该店的优势在于菜品的新鲜度。

“社区饭店的客户大多是住在周边的熟客，熟客生意想要做得长远，信誉度很重要。”占女士告诉记者。

一些走高端路线的酒店，用文化来提升品质。位于风越里的绍兴宴高端绍兴菜主打高端宴请，该酒店包厢年夜饭的价格最高达1万多元，仍被排队预订。

“我们酒店对文化与美食作了创新融合，让客户一边享受年夜饭，一边了解越地文化。”该店负责人陈经理说，高净值客户综合素养普遍较高，对精神层面的追求更多，喜欢感受古城的历史文化。该酒店在各个包厢设计不同主题，包括越地十圣、三味书屋、兰亭序、陆游诗词等，“希望让客户吃一顿饭就能了解并喜爱上古城。”陈经理说。

（内容来源：绍兴日报）