6月7日晚，钱女士收到了一笔2000元的退款，是孩子春季硬笔书法培训班的学费。“原来的培训机构倒闭了，今年复学后孩子还没上过培训班，打算在暑假期间补上。”钱女士说。

钱女士的苦恼并非个例。受疫情影响，绍兴不少校外培训机构或倒闭、或转行、或暂停发展。市教育局相关数据显示，我市共有1000余家校外培训机构，自今年5月11日第一批通过复课核验以来，截至目前，九成左右陆续复课。“到现在还没复课的，不是退出了市场，就是放弃了春季班。疫情有危有机，培训机构正在经历变局。”一位业内人士这样说道。

培训机构生存告急

“我们在春节前就完成了2020年春季班的招生，大概有10多个班，每个班学生数量在15人以下。”越城区大拇指培训学校创始人陈一新说道。

预收款，是培训行业区别于其他行业的一大特征。这会给培训机构带来不少现金流，但同时也带来一种“我的资金足够撑一段时间”的假象。

“春季班一共15个课时，受疫情影响，我们复课晚了两个多月，而这个学期剩下的时间最多就只能安排6个课时，考虑到学生安全、教学质量等多重因素，我们决定这个学期停止授课。”陈一新说，面对春季班停课，家长们可以选择全额退款，也可以将课时顺延到暑假。但无论哪一种，都会对培训机构运营造成巨大影响。

“就算家长选择顺延、不退款，但场地和人力资源有限，暑假班能收的学生数量也有限，这部分损失是无法弥补的。”一位业内人士告诉记者。

与此同时，场租费用、员工工资、防疫投入等多项硬性成本，一复课便接踵而来。这位业内人士说，“‘开源’和‘节流’都做不到，大家都只能硬撑。”

记者在采访过程中了解到，2月到5月，仅有少数培训机构被免掉一两个月的场租费，其他成本仍需支付，少则十几万多则上百万元，不少陷入“生存告急”状态。

线上教育迎来契机

3个月的“超长”寒假，不仅耗尽了预收款，也耗掉了家长、学生与培训机构之间的黏性。而后者，对培训机构来说更为致命。

“消费者是家长，体验者是学生，教学服务要尽量让双方都满意，这是培训机构消费的一大特殊性。”绍兴book教育创始人董丽雅认为，学校最怕的就是与客户断了联系，信任度与存在感消失，导致出现“家长交了钱，学生不愿来”的现象。

为了解决这些生存痛点，疫情防控期间，不少培训机构纷纷转战“线上”，形式多种多样，目的基本一致——保持与学员的联系。有的培训机构选择用线上课程代替线下培训，从而不影响暑假班招生；有的培训机构在线上免费指导学生，开设学习进度相对缓慢的公益课程；有的培训机构则加强师生互动、家校沟通等。

但线上教育的门槛也不低。对教育连锁品牌而言，在资本与师资的支持下，转战线上相对容易。但对一些小培训机构、“夫妻店”而言，若没有提前谋划准备则容易“吃力不讨好”，砸了招牌。

当然，也有一些应变能力较强的培训机构，在转战线上的过程中“化危为机”。绍兴星视界艺术中心的负责人范金江告诉记者，疫情初期，他们便在抖音上开启直播教育和公益课程，粉丝量迅速破万。“虽然这几个月没有产生实质性收益，不过为今后的发展集聚了人气，积累了线上教育的经验。”

董丽雅告诉记者，转战线上后，2月份，他们陆续对家长进行走访，了解需求与想法，3月份开始推出免费讲座、免费课程。“虽然线上投入不小，但是我们留住了生源，退款率很低，复课后学生普遍比较适应。”

如今，线上教育也成为一些机构的常态化教学方式，“线下为主、线上为辅”的形式，也一定程度上优化了培训机构的产品与服务。“现在，线下培训结束后，我们都会与学员展开线上交流，也会时不时在公号上发布一些公益课程，提升老学员的黏性，开拓新生源。”范金江说。

“好口碑”仍是核心竞争力

伴随着一批培训机构的退市，我市大部分培训机构迎来一轮“新生”。如何在稳定现有生源的同时，进一步抢占市场？除了要有线上线下“两栖”的能力，“好口碑”仍是核心竞争力。

目前，大部分“活下来”的培训机构正在进行暑期班招生。3299元35课时、1599元15课时、3199元15课时……记者了解到，暑期班费用高低不一，有的选择降价吸引流量，有的坚持原价不变，也有的尝试加价挽回损失。

“大部分孩子尤其是低幼年龄段的孩子，最终还是回到线下上课。”巧虎KIDS绍兴越城八佰伴中心运营总监赵莉认为，线上、线下学习各有优势，无法相互取代，但是可以相互融合，带来更好的学习效果，“今后，我们可能会采用线上、线下相结合的方式，让学习效果最大化。”

疫情也让越来越多的培训机构认识到，“好口碑”仍是立足市场、保持利润的核心竞争力。“不轻易扩建、扩招，始终坚持口碑第一。”大拇指、book教育、纳思书院的负责人不约而同地谈到。

培训市场的变局，对家长来说，也是一次重新审视、选择培训机构的机会。“之前，校外培训市场虽然百花齐放，但确实良莠不齐。经过疫情的这一次大洗礼，能撑到顺利复课的培训机构，肯定有更强的实力、更好的口碑。我相信，这也会是一场针对培训机构品质的洗牌。”相关业内人这样说道。