一家中小企业，是怎样做到在国内国际两个市场自由切换的？

上虞区小越博盛工艺品厂成立于2002年初，24年间从家庭作坊到小微企业再到规上企业，从单一品类到多品种再到聚焦派对类纸质品，从被拦在广交会门外到走进欧美市场、新兴市场再到国内市场，博盛走过了怎样的蜕变之路？

近日，记者对话博盛创始人、总经理朱裕锋，探寻其进化轨迹。

双线突围：

直面海外大客户

2002年，朱裕锋回到老家上虞小越镇田家村，成立了上虞小越博盛工艺品厂。当时外贸行业还没有激烈的同质化竞争，企业只要能生产符合标准的产品，就有钱赚。2001年12月，中国正式加入WTO（世界贸易组织），外贸行业迎来了爆发期。

博盛以节日文化装饰品切入欧美市场，专攻夏威夷花环产品。在欧美国家，夏威夷花环是派对、毕业礼、婚礼的必备装饰品，博盛凭借劳动力成本优势、手工艺品质以及“10天以内必交货”的承诺赢得客户信任，首批订单通过外贸公司中转出口，公司成立当年即实现盈利。

迪士尼ip的纸雕灯。（图片由受访者提供)

尽管赚到了第一桶金，但对博盛而言，产品出口必须经过外贸公司。随着订单量增长，朱裕锋意识到，要想活得好，必须直面海外客户，减少对外贸公司的依赖。

2003年起，朱裕锋开启了双线突围。首先，他用赚到的3万元购入6台设备自研模具，提升生产能力，从前期单一的花环升级至草裙、发夹、头箍等全套装生产，生产周期压缩至3个月。其次，他开始建立自主渠道、触网拓客，在1688阿里巴巴采购批发网、阿里巴巴国际站等平台开设店铺，直接对接海外客户。

没想到的是，朱裕锋想见大客户是如此艰难。2003年，他只身来到广交会，由于没有事先申报参观证，他被拦在广交会门外，只能在场外“打游击”。这和我们在《大江大河》等年代剧中见到的场景十分相似。

直到2007年，博盛终于成功踏入了广交会的大门。朱裕锋和团队事先作了充分的准备，携带厚厚一叠名片和样品，直面外商。这次，他成功斩获了首个大单，利润高达10万元。“那天已是凌晨1点，接单员激动地敲门告诉我，一位阿拉伯客户下了一个5万美元的订单，24个货柜。”朱裕锋回忆道，对于当时年利润不足80万元人民币的小企业而言，这是一单大生意。

从此，博盛直接承接海外订单，生产的夏威夷头花、手环、贝壳项链远销美国、加拿大、荷兰等地，还与世界500强零售企业美国BigLots成为长期合作伙伴。

跨界转型：

从卖产品到卖创意

连续10余年参加全球礼品展的经验积累，让博盛在这条小众赛道活了下来。

然而，随着长三角地区劳动力密集型产业向中西部转移，工厂的人工成本逐年攀升。2002年创业初期，博盛工人的平均月薪仅六七百元，到了2014年已涨至三四千元，而夏威夷花环的生产完全依赖人工编织，人工成本骤升。

“如果继续只做夏威夷系列产品，迟早要被成本压死。”朱裕锋意识到，必须跳出劳动密集型企业的“舒适区”，寻找更有附加值的赛道。彼时，纸制品行业发展势头正猛，经过前几年的摸索，朱裕锋对纸制品也有一定研究，他决定跨行业转型。

朱裕锋展示夏威夷花环。

“夏威夷花环的主要原材料是涤纶布，但写有产品信息的吊牌原材料就是纸制品，我们前期对出口市场从原材料到成品的上下游市场、海外客户需求、物流渠道做了多年的功课，跨界很顺利。”他说，几年间，公司一边维持擅长的夏威夷花环业务，一边拓展新领域。

转机来自与一位同行的偶遇。2015年德国法兰克福圣诞礼品展上，博盛的隔壁摊位是一家来自宁波的工艺品生产商，其产品主体是圣诞树造型，表面缠绕装了一圈LED灯带，单个产品售价高达4美元。而博盛当时纯手工编织的夏威夷花环，单价才0.3美元。

“同样是工艺品，为什么售价相差10多倍？我想，奥妙在于同行的产品变成了创意礼品，而不是单纯的工艺品。”这样的思考，为博盛打开了思路。回来后，博盛立即成立了激光雕刻、切割、镭射等加工部门，生产LED纸雕灯、贺卡、折纸灯罩等工艺品，2016年交易额突破1000万元。

2017年，博盛正式将目光转向纸制品领域，从“卖产品”转向“卖创意”“卖附加值”。

如今，走进博盛工艺品厂的陈列室，立体圣诞树、生日三角旗等各式派对纸制品琳琅满目。“纸相较于涤纶布，可塑性实在太强了，纸张可以通过各种机械加工，轻松地被塑形、切割、折叠、卷曲，甚至形成复杂的立体结构，生产完全消除了对纯手工制作的依赖。”博盛产品研发部负责人说，通过深入研发派对用品，巧妙地将3D建模技术与传统纸艺相结合，可以使一张单薄的纸张在经过激光切割、立体压纹等精细工艺中焕发出新的生命力。

近年来，婚庆罗马柱、圣诞树等产品以10%的利润率，为博盛贡献了超过30万美元的年销售额。

回归国内：

纸雕灯上市即成爆款

2020年初，全球新冠疫情暴发，欧美等主要出口市场陷入停滞，博盛工艺厂遭遇创立以来最严峻的外贸危机：订单崩溃停摆，还面临生产线停工、工人裁员、产能闲置的风险。面对外贸“断供”的至暗时刻，博盛果断启动“内循环突围计划”，实现从“出口依赖”到“内外兼修”的转型。

朱裕锋和他的团队从“零”出发，回到起点，在1688阿里巴巴采购批发网寻找新的商机。“结合光影灵感和纸制品的多元化形态，我们研发出了一款中式‘传统+非遗’的纸雕灯，一经上线就成了文创产品的‘爆款’。”通过文化赋能与技术叠加，这款纸雕灯巧妙地融合了传统的汉代刻纸技艺和现代的光影艺术，将古老的历史纹样与当代的设计理念相结合，创造出了一种独特的艺术风格。

博盛仓库陈列的纸制工艺品

“当时，我们为四川酒厂定制的2300盏酒文化纸雕灯，一笔订单就撬动了文创市场，也为我们打开了国内市场。纸雕灯的特点是通过不同层次的裁剪、贴纸，让图案变得立体。”博盛研发部负责人说，经过不断优化纸雕技术，吸收“立体书”“立体明信片”元素，与各大高校、动画“大IP”等联动合作，设计出了多款定制化、可折叠的纸雕摆件。

今年4月，受美国加征关税冲击，博盛来自美国的订单完全停止，企业出口大幅度下滑。“‘两条腿’走路后，博盛国内外市场占比约3∶7，其中国外市场中63%为涉美市场，受到的冲击非常大。”博盛负责外贸业务的主管说，在上虞区商务局“双循环”帮扶计划的推动下，博盛反而迎来了新机遇，减少了对美国市场的依赖，开始拓展南美、东南亚等新兴市场。

“帮扶计划通过配套提供小微企业出口信用保险政府联保，有效降低了企业出海拓市的试错成本，还帮助出口企业从单一美国市场调整为多元化分布。”上虞区商务局对外贸易科科长郭怡勰说，他们一方面组织企业参加中国香港礼品展、澳大利亚国际礼品展、英国伯明翰消费品展等政府补贴的重点展会；另一方面成立区级跨境电商公共服务中心，引导企业入驻上虞跨境电商线上选品中心，3个月内成功开拓英国、澳大利亚等4个新市场。

博盛主动布局国内市场，积极开拓旅游业相关文创产品。如今，博盛年产值突破4000万元，正在计划深化文创合作，将小越剪纸、上虞文化等元素融入纸雕灯，打造“光影中国”文化IP。

■记者手记

“危”与“机”的

切换密码

博盛从田家村的家庭作坊起家，到如今年产值突破4000万元，24年间完成了3次生死转型。

第一次是出口模式的转型，让博盛摆脱了外贸公司中间环节的制约，较早触网拓客、参加展会直面海外客户，避免陷入出口产品低价同质竞争的怪圈。

第二次是产品品类的转型，从发现夏威夷花环的价值缺陷，到跨界生产创意纸制工艺品，让博盛避免了单一品类的路径依赖，进入了海外市场的稳定发展期。

第三次是销售市场的转型，疫情的始料未及，朱裕锋及其团队的“回归原点”，从1688阿里巴巴采购批发网寻找新的商机，饱含了一家中小企业经营者的商业哲学。尽管“文化+科技”的文创品研发“套路”看上去那么普通，但机会从来不会眷顾一个没有准备的人。

在绍兴，有许许多多像博盛一样在小众赛道孜孜以求的中小企业，它们每一次面临的“危”与“机”都是生死考验。我们深入探寻博盛在国内国外两个市场的切换，不是鼓励企业知难而退，而是要学习借鉴它提前布局的危机意识、快速而敏锐的落地执行力。

当然，博盛的“自由切换”离不开政府的支持。特别是疫情影响的3年间，博盛回归国内市场的本质，离不开商务部门的“双循环”帮扶计划。“如果没有内销市场，我们很难生存下来，我们很看好国内市场潜力，未来打算开发更多适合国内市场的产品。”采访中，朱裕锋直言，国内外市场的双轮驱动，让博盛形成了“内外兼修”的抗风险能力，也说明中小企业应对外贸危机的关键，不是放弃出口，更不只是出口转内销，而是促进“双循环”，用出口的优势补国内的短板。