今年2月以来，美国发动的关税战步步升级，作为拥有作为全球最大纺织品集散中心的绍兴，成为直面这场风暴最早、最深的地区之一。对于绍兴的外贸人来说，过去的20多天，心情跌宕起伏犹如坐过山车。面对关税战，他们在想什么？做什么？越牛新闻记者走访了多位从业者。

只认“中国制造”

美国客户“顶压下单”，订单排到12月

最近一周，薇薇安（Vivian，音译）一直在加班加点。“美国客户的订单一切照旧，这两天在赶圣诞元素的衣服，我们的订单已经排到12月了。”

薇薇安在柯桥的工厂正加班加点生产圣诞服饰

4月15日，白宫网站发布公告，称“中国输往美国的商品现面临最高达245%的关税。”美国客户的订单占到了薇薇安公司总业务量的65%，每年出口额约643万元人民币。薇薇安公司与美国客户之间采用的是 FOB（Free on Board）价格条款，这意味着关税与运费均由客户自行承担。

“那几天是真睡不着觉，焦虑得不行，我也做好了订单减量甚至取消的心理准备。”薇薇安告诉越牛新闻记者。但她的担忧并没有持续多久，很快美国客户就给她吃了“定心丸”，照常支付30%定金，还要在5月1日签新的订单。“客户很清楚要付出更高额的关税，但还是下单了，价格没有压一分钱。”薇薇安表示，这体现了客户对“中国制造”品质与性价比的认可。

美国客户发来5月1日左右签订新订单的信息（图由薇薇安提供）

多年来，薇薇安与美国客户在业务往来中建立了深厚的信任。每一批货物的交付，都是对“中国制造”品质的检验。“无论是工艺细节，还是交付能力，我们都很能打，我很自信客户不会轻易放弃我们。”

有定金在手，薇薇安在生产过程中也安心很多。“我们把手头的工作做好，相信自己，相信祖国，相信‘中国制造’。”

“地球那么大”

绍兴外贸商要把产品卖到更多国家

在越牛新闻记者联系上老莫的时候，他乘坐的航班刚刚抵达广州。“这次广交会我们并没有展位，我还是想去碰碰运气，看看能不能开发到一些新客户。”

老莫公司生产的家纺四件套几乎全部出口外销，其中50%的订单来自美国。“肯定会受影响，因为客户的采购成本高了。”关税政策一出，老莫就收到了几个美国客户的电话，表示考虑撤销一部分订单，但是老莫告诉越牛新闻记者：“我们难受，美国人更难受。国外其他地方纺织产业的供应链，没有我们完整，而且一旦涉及效率与工艺水准，咱们‘中国制造’的优势太明显了。”

老莫公司的生产车间

老莫的家纺公司成立于2017年，经历了2018年的关税战。“特朗普再次上台，我们有心理准备，肯定又会加。”未雨绸缪，老莫从年初就开始联系曾有业务往来的欧洲客户，拓展美国之外的市场。“涉及到的设备、我的人工或者技术还是一样的。开拓客户最要紧，欧洲、日本、韩国、甚至是非洲，地球那么大，有人就会有需求。”

在结束广州的行程后，老莫还要去拜访几名头部主播与网络红人，力争在国内市场上有所作为。“我们两年前开过官方账号，视频要重新更新起来，小黄车挂起来，网络推广做起来。”老莫还计划在线下开几家体验店。“国内的打法跟国外不一样，某种程度上来说，我们是小白，需要重新学习。”

美国客户急电：“90天内，能发多少发多少”

近两年，陈杰森（Jayson Chen音译）与越南下游厂商往来密切，他公司生产的服装面料供应给越南，在越南工厂加工成衣后，再出口美国。

4月3日，美国宣布对越南加征46%关税。当天，陈杰森就收到下游厂商发来的邮件。“我本来那天有货要装柜的，直接说暂停。让我们等后面的指示。”

下游厂商发来的邮件（图由陈杰森提供）

“由于当前全球关税问题，暂停所有面料的发货，直至收到我们的进一步通知。”

发货停了，工厂的生产却没有停。“订单的需求实实在在摆在那，越南关税加了，美国客户有很多合作的服装厂，分布在不同国家，办法总是有的。”陈杰森告诉越牛新闻记者，虽然市场环境风云突起，但绍兴外贸圈的同行总体比较淡定。“特朗普的言论和政策经常发生变化，我们还是要保持定力，因为现在的调整可能会变成过度反应。”

4月9日，在债券市场抛售推高美国债务利率后，特朗普果然又宣布，在维持10%基准税率的基础上暂停“对等关税”90天。这次，越南工厂跳过发邮件这个步骤，直接给陈杰森打电话：“订单激增，美国客户们要求尽快发货，在90天内，能发多少就发多少。”

同样经历“暂停”再到“90天内能发多少发多少”的，还有张艾玛（Emma Zhang 音译）。张艾玛是绍兴人，在美国一家巨头家具公司就职，从事这家公司在中国、越南，缅甸、柬埔寨等国家的货品采购工作。

越南加工车间（图由张爱玛提供）

张爱玛告诉越牛新闻记者，已有美国客户要求供货商降价5%，但是再多降生厂商就没有继续合作的必要了。她认为美国发起关税战，现有的加征幅度不可持续。“剩下的成本只能转移给客户，最终还是由美国消费者承担。美国严重依赖我们的出口，我们大多数人认为最终的关税不会那么高，最多可能在10%到20%之间。”

美国客户要求各供应商降价5%（图由张爱玛提供）

（注：应采访对象要求，文章中均使用化名）