“盒马与山姆各显神通，都获取了较好的市场反响。但经营逻辑还是大相径庭的。”业内人士王立从两方面展开了分析。

首先是客群的差异性。山姆瞄准了中产家庭的“计划性消费”，以会员费为门槛筛选高净值用户，聚焦家庭中长期需求，如大包装食品、日用品。消费者以家庭集中采购为主，客单价高，消费频次低，但黏性高。而盒马抢占的是都市人群的“即时性需求”，以生鲜高频消费切入市场，满足周边居民买菜、吃饭、应急等碎片化需求。比如，下班顺路购买晚餐食材，或通过App下单30分钟配送到家，客单价低，但消费频次高。

在客户的维护与转化上，两者也持有不同策略。山姆的付费会员制，排除了价格敏感用户，筛选出愿意为品质付费的中产群体；实行用户分层，为卓越会员增加免费洗车、眼科服务等附加权益。而盒马则对客群实行“漏斗型”转化，先用零门槛获客，用爆款单吸引大众进店，再通过线上社区提升复购率，最后以App数据精准分析与推送实现营销的“千人千面”。

“新的模式与理念，能一改人们对零售商超的刻板印象，也能逐渐塑造市场新的消费习惯。”王立说。

其实早在10多年前，麦德龙就以“大型仓储式会员制采购”的新理念入驻越城区，然而如今门店人气下滑。个中原因，是品牌与本地市场特性、竞争环境及消费习惯之间的多重错配。除了进口商品比例过高、自有品牌占比低、缺乏差异化卖点，采购成本偏高而难以匹敌永辉、盒马的生鲜价格优势，以及未建立仓配网络等因素，还有一大关键因素是数字化转型滞后，错失新零售转型窗口，App功能单一，未能实现“线上下单+即时配送”闭环；数据应用缺失，缺乏用户行为分析，无法精准推送商品。

“目前盒马与山姆两大零售巨头的经营模式，是站在前人肩膀上总结出的经验。当下，互联网、大数据技术更加发达，用户的数字化思维也更普遍，新零售与用户间的相互作用，还将继续演变下去。”王立分析。

（内容来源：绍兴日报）