施中华（左）与非洲客户。

易灿纺织在非洲参展。

绍兴纺织走遍全球的同时，“一带一路”上的非洲也是不少外贸企业的目标市场。

浙江宝纺印染有限公司深耕非洲市场20多年，通过持续的研发创新，更舒适、更美观的面料在非洲不少国家已经家喻户晓，仅去年一年就向非洲30多个国家出口3亿多米蜡染布。

而绍兴市易灿纺织品有限公司作为一家时尚面料企业，把非洲作为新兴市场开发。今年年初，它在肯尼亚首都设立展厅和分公司，用定制化的调性影响当地面料服饰潮流。

客户从奶奶到孙女

宝纺改变当地民众生活

“很多人以为卖给非洲的布一定是低档布，其实这些年，我们供应到非洲的面料，不断提档升级，更舒适、更美观了。”宝纺印染总经理虞少波告诉记者，非洲人的穿着习惯不同，像在当地销售的蜡染印花布面料需要两面都可以外穿，所以光印花环节就增加了不少难度。公司组建了专门的花型开发团队和技术研发组，并与国内高校、研究院合作，更新设备、改进工艺，用高品质和高性价比的产品征服非洲民众。

作为最早进入非洲市场的中国面料企业之一，宝纺印染在20多年里一直深耕当地市场，用绍兴纺织改变当地民众的生活。

十六七年前，宝纺印染率先在非洲设立了办事处和海外仓。大学毕业后进宝纺印染工作的莫晔涛，被公司派驻非洲办事处，2010年起作为跟单业务员在尼日利亚的卡诺市待了5年。“与首都相比，卡诺市的生活条件更落后一些，但当地有类似于中国轻纺城的面料批发市场，很多中国纺织服装供应商都聚集在那里。”莫晔涛说，和国内相比，卡诺市的基建相对落后，那时候经常断水断电，但这些年生活条件逐渐改善，民众对服装面料的要求也高起来。

“我们一直注重将当地的审美融入面料产品，我每年有一半时间都在非洲，以西非的尼日利亚为中心，调研周边几个国家的纺织服装市场，感受本土文化和市场动向，然后回国根据销售情况调整开发方向，将更多新品发到海外仓。”宝纺印染外贸总监施中华告诉记者，非洲人对蜡染印花布的风格要求不断变化，像近期就更加青睐具有立体感的花型，所以也设计研发了很多款式，用更醒目、更时尚的纹饰征服市场。

20多年来，宝纺印染与不少非洲客户保持长期合作关系。施中华说，原来去非洲是和客商的父辈、祖辈做生意，现在是和更年轻的子女、孙辈做生意，和很多客户变成了家人、朋友。去拜访熟客，经常给他们的孩子带些中国的零食和电子产品。在多哥有一个客户，一家四代都做蜡染印花布，施中华最初和他们家族的奶奶做生意，如今决策权已经交到了孙女戴戴的手上。每年戴戴来中国，他都会自己开车带戴戴去做体检。中国的医疗条件比非洲好，戴戴也很乐意接受这项“客户福利”。

如今，宝纺印染的面料已扎根尼日利亚，辐射周边的贝宁、加纳、科特迪瓦、多哥等国家，还卖到了东非的坦桑尼亚等国家。公司早已撤掉了非洲办事处和海外仓，现在是客户主动找上门来。“我们的面料在非洲不少国家已家喻户晓，全年无淡季。”虞少波告诉记者，去年出口到非洲的蜡染印花布超过3亿米，约2000个集装箱，出口额达到1.1亿美元。

今年闯入非洲市场

易灿影响当地时尚潮流

“谢谢你的衣服，太漂亮了，我很喜欢！”这两天，绍兴市易灿纺织品有限公司董事长罗丽琴收到好几位非洲朋友发来的微信语音，公司为这些非洲朋友量身定制的衣服都寄到了，其中一位官员夫人还表示身边不少朋友询问她衣服的来源，她都会高兴地介绍自己的衣服是“Made in China”。

最近这段时间，罗丽琴一直很忙，白天处理国内业务，晚上与非洲分公司的负责人对接当天的业务拓展情况。

早些年，易灿纺织主要专注内销，但国内纺织服装领域竞争日趋激烈，看到更多企业通过“一带一路”走向海外，罗丽琴也坐不住了。今年年初，她飞往肯尼亚考察了一星期，回国后就着手推进海外布局。

“通过实地考察，我们发现肯尼亚正在承接全球制衣产业转移，产品出口到欧美国家还能享受免税便利，我们认为非洲市场的潜力很大。”罗丽琴告诉记者，春节后他们就行动起来，在肯尼亚首都内罗毕总统府附近确定了场地，设立了分公司和展厅。

最近，易灿纺织驻肯尼亚负责人李嘉诚发来当地的展厅视频，记者看到，展厅设在一处别墅内，现场展示的面料，既有受当地时尚人士欢迎的带着缤纷印花、璀璨亮片的面料，也有适合当地服装厂量产的棉麻、雪纺等日常服饰面料。展厅不定期举办对接会，吸引了不少当地服装厂的采购人员和时尚人士。

“在很多中国人的印象里，非洲人穿的都是传统风格的服饰。”李嘉诚说，事实上，非洲消费者的需求各有不同，尤其是很多年轻群体，服装的风格已经多元化，对面料的需求也并不局限于传统面料，比如有的客商就更倾向采购用环保面料制成的服装。

罗丽琴也有独特的拓展朋友圈的方法。她在肯尼亚参加活动时看到有一些官员夫人、时尚潮人对易灿纺织的面料感兴趣，她就会按照她们的尺寸定制衣服，按照她们选定的面料、款式，直接从绍兴将做好的衣服寄到非洲。

“了解消费者需求只是研发产品的第一步，要想生意做得更大，还得做好本土化运营，无论是在当地设立面料展厅，还是定制服饰，目的都是打入当地的圈子，用我们的时尚调性影响当地的面料服饰。”罗丽琴告诉记者，易灿纺织已经与当地5家大型服装厂、200多家小型服装厂达成初步意向；目前，已有卫衣面料等顺利出口，采购商不乏国际知名品牌的服饰加工厂，到年底，预计会有五六十个柜的出口量；公司计划以肯尼亚为核心，逐渐辐射周边国家和地区，进一步引领非洲市场的时尚潮流。

（内容来源：绍兴晚报）