诸暨市诗丽仙饰品有限公司的老外主播在直播开蚌。

昨天上午，诸暨市诗丽仙饰品有限公司的主播准时出现在TikTok直播平台，外籍主播欧比娴熟地从河蚌中取出成色饱满的珍珠，说着一口流利的英语，向屏幕另一端的美国观众介绍珍珠产品……对于诸暨的珍珠商户而言，传统的珍珠外销主要是批发原材料，如今借助跨境电商，一些年轻的珍珠商户开始拓展直接面对国外消费者的销售新业态。

该公司负责人钱少聪是一名90后，与做传统珍珠批发的父辈们不同，他从2016年开始，就通过电商直播的方式在国内销售珍珠。后来了解到，珍珠在国外网络中也很有热度，于是在2020年下半年组建起10多人的直播团队，熟悉海外社交媒体的运营规则后，开始把诸暨珍珠直接卖到国外。这两年，公司海外销售业绩逐步上升，去年销售额接近2000万元人民币。

“现在大部分跨境电商，都以B2B的模式为主，产品销售给国外商家，但我们以B2C的模式在做，直接销售给国外消费者，通过直播开蚌等有趣的内容来吸引国外客户。”钱少聪给记者算了一笔账，目前跨境直播平均每笔客单价在80美元左右，利润能达到50%以上，远远超过珍珠批发式外销的利润，因此这两年逐步收缩了国内部分业务，专注跨境电商直播，公司还与3名外籍主播合作，对国外消费者来说更亲近。

加拿大籍主播欧比是公司的创业伙伴之一，能娴熟开蚌取珠的他，如今在平台上已有不少粉丝，他表示，很多国外客户都是第一次看到这样的直播，经常会呼朋唤友一起来看。在针对美国客户的直播间里，每场观众最高时能达到20万人次，其中90%以上的下单客户为女性。

目前，该公司的产品已销往美国、英国、日本、韩国等地。钱少聪告诉记者，国外消费者的喜好各不相同，像日本、韩国等国家的消费者，审美与国内比较接近，喜欢小巧精致的饰品，欧美消费者则更青睐设计夸张、色彩鲜艳的饰品。接下来，钱少聪计划拓展新的跨境直播目标市场，同时建设海外仓，以缩短物流周期，除了珍珠，还准备在直播间上线更多符合直播属性的袜子、玩具、瓷器等商品。

钱少聪的尝试，也让做珍珠生意的同行看到了机会，同样是90后的浙江黛素珠宝有限公司负责人詹超棋也打算开拓国外消费市场，通过海外社交媒体，让更多国外年轻人喜欢上诸暨的珍珠产品。

（图片由受访者提供）