山下湖“何老爹”在直播中

阮仕集团的工作间

从1972年投下第一个珠蚌，山下湖珍珠已熠熠生辉了近50年。这个人口不足3万人的小镇，现在是中国最大的淡水珍珠养殖、加工、交易、研发基地，其淡水珍珠年交易量占全国的85%，全球的70%，被国务院发展研究中心命名为“中国珍珠之都”。当互联网大潮拍岸而来时，这颗在传统经济时代璀璨的“明珠”经历了怎样的裂变和重生？3月18日，绍兴市新闻传媒中心采访团一行来到诸暨市山下湖镇，一探究竟。

直播，实现珍珠销售模式转型

“珠光宝气”的山下湖正在开启一个全新的数字时代。电商是他们迈向新时代的第一步。走进山下湖的各个民居、写字楼里，散落着几千位从“珠农一代”“珠农二代”转型而来的珠商，他们站在互联网的风口上，推开新世界的大门，创造着令人瞠目的财富神话。

下午3点多，在一幢普通的公寓楼里，“90后”女孩林益坤正在为晚上的直播作准备。这位拥有国家珠宝玉石鉴定师资格的女孩原来从事珍珠养殖批发，2020年初受疫情影响，珍珠收购价格大幅下跌，于是开始转战网上。现在，她的直播间日均5万多人次观看，2020年实现销售额1亿多元。

林益坤只是山下湖众多草根“网红”中的一位。在山下湖，最大规模的“网红”聚集地位于华东国际珠宝城。在这个集珍珠生产与加工中心、集散与物流中心、商贸旅游购物中心于一体的超大市场里，最具人气的区域是“直播基地”，千余家珍珠电商在这里汇聚：夜晚，二三楼直播区灯火通明；质检仓储一体化的运营服务中心在这里驻扎，白天，这里车水马龙。

记者看到，服务中心里，工作人员正在对源源不断送来的珍珠饰品进行编码、检测。原来，为加强质量管控，直播基地与国家首饰质量监督检验中心、浙江省黄金珠宝饰品质量检验中心、绍兴市质量技术监督监测院等合作，请上述权威机构在这里驻点，山下湖所有通过抖音直播销售的珍珠，必须通过鉴定，获得证书后方可发货。

日均发货1万件，最高单日发货3万件，巨大的吞吐量让市场一片繁忙。场外，各大物流公司云集于此。“直播基地是带动整个市场沸腾的‘龙头’。”阮仕集团副总裁何建良说。

“但以前并不是这样的，我们刚来时，这个区域空空荡荡。”华东国际珠宝城创新发展部总经理鲁丹萍介绍。转折发生于2018年，阮仕集团控股珠宝城，改革珠宝城十年未变的线下交易、商铺租赁模式，重点布局线上。依托直播基地，开展直播培训、货品指导等各种配套服务，帮助传统珠商实现销售模式转型。

“保守估计，山下湖至少六成以上的销售是通过线上完成的。”浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元说。

“数字+”，带动全产业链改造提升

“数字经济”带来的不仅是山下湖珍珠销售模式的改变，更重要的是对整个产业基因的重构，倒逼养殖、加工、贸易各个环节实现脱胎换骨的改造提升。

走在山下湖，只见养殖区碧波荡漾，全无养殖常见的异味。原来，山下湖正在探索利用智能科技促进养殖生态化。包括自主研发自动化管网式投喂系统，创新建立珍珠养殖数字化车间，应用物联网一体化控制技术，引入数字水质监测系统，通过控制水温、控制光线，达到全过程数字化精密智控，实现水质净化和产量提高的双赢效果。2020年，山下湖建成珍珠智能化养殖示范基地1200亩，山下湖珍珠产量约60万公斤，其中3A级以上珍珠占总产量的15%，占比提高6%。

在长生鸟集团，占地4600平方米的科技产业园正在建设中，董事长阮华君说，他将在这里实践他多年以来的梦想——打造适用移动互联网时代需要的智能制造基地。在此之前，长生鸟集团已应用数字技术精准分析不同肤质，研制出长生鸟阮博士珍珠肽面膜系列等20余种化妆品。利用数字技术，拉长产业链，提高珍珠产品附加值，改造传统生产线，提高生产效率，这正是山下湖珍珠龙头企业们摩拳擦掌的方向。

数字贸易正使山下湖珍珠小镇加速向全球化迈进。如今，山下湖有珍珠网络店铺3000余家，其中从事跨境电商业务的239家，线上珍珠产品远销108个国家。2020年实现线上销售额147亿元，同比增长22.5%。对这些销售大数据的分析，又反馈回来指导了产品的准确定位和设计。

山下湖镇党委书记余灵君告诉记者，“数字+珍珠”深度融合的产业体系正在山下湖形成，在数字化的推动下，2020年山下湖淡水珍珠区域价值估值达560亿元，15家企业入选《2020胡润全球珍珠企业创新品牌榜》。

好故事

七旬老珠农直播成网红

山下湖镇大宣村，70岁的村民何永伟坐进了家里的“直播间”。黑红脸膛、憨厚笑容，见到一屋子的记者，何永伟竟害羞得直想往后躲。谁能想到，眼前这位普通农民是一位在抖音上拥有50万粉丝的小“网红”，江湖名号“何老爹”。

果然，何老爹一开口就把大家震住了。“Hello,小姐妹们，今天老爹要发福利了。”虽然夹杂着浓重的诸暨方言，但老爹说得很溜。一边说着，一边拿起桌上的一串珍珠项链，随口报出一个价格。立时，768名粉丝在线围观，订单刷刷飞来，可把驻守后台的何老爹外甥王鑫忙坏了。原来，作为“何老爹”珍珠品牌形象大使，何老爹轻易不出场，一出场就是粉丝福利日，报出的都是平时难得一见的超低价。

何老爹每次出场也都很本色，有时会直播自己育蚌、开蚌场景。“有一次，有个小姐妹在手机里喊，老爹，你的裤子破了也不换？”能被全国各地的粉丝“宠爱”，何老爹感觉很开心。

何老爹是地地道道的珠农，“养珍珠三四十年了，最多时养了二三十亩。”王鑫把舅舅称作“种地的”。和中国的许多农民一样，村民们日出而作、日落而息，只不过，别人种粮食，在这个珍珠小镇上，村民们“种”的是珍珠。

但何老爹的作息在2019年发生了改变。这年7月，在家中小辈的指导下，何老爹第一次开通直播间，瞬间5000人围观。生平第一次被这么多人“围观”，对着手机，何老爹手足无措，健谈的王鑫于是接过手机。直播从下午1点持续到半夜1点，连续12小时，成交量200单，卖的是一款自家制作的珍珠小戒指。

这一次直播改变了何老爹的命运，也改变了这个家族下一代的命运。如今，何老爹的儿子、女儿、外甥都已辞去原来的工作，专职运营抖音，一家人网上卖珍珠年营业额超千万元。巨量的订单、与消费者直接的互动也启发了他们，他们尝试进入产业链的下游，从原来的养珠、卖裸珠，自己加工小首饰，逐渐延伸到珠宝设计。王鑫告诉记者，他已注册了“何老爹”商标，希望借助互联网走上品牌发展之路。

“走基层、强四力”·记者手记

让珍珠“飞”一会儿

我算是一枚“珍珠粉”，自己喜欢戴珍珠，也给千里之外老家的女性亲戚们都送过来自绍兴的特产——诸暨山下湖珍珠项链。一直以为，如果不是我，她们可能永远也不可能与山下湖珍珠产生关联。但今天，当我再一次站在山下湖时，我看到每天数以万计的珍珠从这里发往全球各地，不管你位于中国的哪一个角落，戴上山下湖的珍珠还有什么不可能的呢？

站在互联网的风口上，山下湖珍珠“飞”起来了。而去年的疫情引爆直播经济，更是把山下湖珍珠“送上青云”。采访中，那一个个草根“网红”们的暴富故事，听得人眼热心跳，羡慕，也感喟，数字经济的巨大能量在小小的珍珠上展露无遗。

但记者的职业本能也让我思考，火爆的直播带货究竟给山下湖珍珠带来了什么？直播带货靠的是流量，低价是重要的营销策略，“赔本赚吆喝”的商家不在少数，作为珠宝首饰的珍珠如果过度依赖流量，会不会有被互联网反噬的危险？在与几位业内人士的交流中，他们也表达了同样的忧虑，担心电商的价格战会带来恶性竞争，从而伤害整个行业的发展。令人欣慰的是，当地政府、企业危机感十足，正抢抓风口机遇，以“数字经济”倒逼整个山下湖珍珠产业的提档升级，带动山下湖朝着“打造千亿级珍珠产业”目标奋力迈进。